Доставка товаров с Ozon — какой вариант выгоднее для продавца?

Ozon — одна из крупнейших торговых площадок в России. Не удивительно, что многие предприниматели хотят получить доступ к огромной аудитории потенциальных покупателей и принимают решение об открытии магазина на маркетплейсе. И самый простой способ это сделать — подключиться к фулфилменту «Озон». Для этого нужно лишь разобраться в требованиях площадки (а таких стандартов немало) и выбрать наиболее выгодную модель сотрудничества.

Плюсы и минусы FBO (Fulfillment by Operator)

При подключении FBO продавцу нужно лишь привести товар на склад — всю остальную работу маркетплейс берет на себя. В частности, владелец магазина:

• оформляет заявку на поставку (в личном кабинете);
• готовит сопроводительные документы;
• получает согласование поставки;
• передает продукцию на склад.

После этого сотрудники Ozon собирают, упаковывают и доставляют товар конечному потребителю (курьером, в постамат или пункт самовывоза).

Важно! Схема FBO подключается автоматически при регистрации на маркетплейсе. Однако ей не могут воспользоваться самозанятые, которым доступны лишь модели FBS и RFBS.

К достоинствам FBO можно отнести следующие моменты:

• продавец экономит время и деньги на содержании собственного склада, упаковке, сборке и доставке заказов;
• сокращается время поставки товара конечному потребителю (поскольку он хранится на складе торговой площадки);
• ответственность за своевременность доставки ложится на «Озон»;
• увеличивается объем продаж (алгоритмы Ozon чаще рекомендуют товары, которые находятся недалеко от покупателя);
• расширяется география продаж (количество фулфилмент-центров и сортировочных пунктов постоянно растет, так что работать по FBO можно в любой точке России).

Однако такая схема имеет и несколько недостатков:

1. Продавец платит комиссию за каждый день хранения товара на складе, так что при плохой оборачиваемости теряется значительная часть прибыли. При этом стоимость услуги рассчитывается для каждой категории отдельно и зависит от среднесуточного объема аналогичной продукции. А средняя оборачиваемость для большинства товаров составляет 60 дней.
2. Продавец не может контролировать доставку заказов. При любых сбоях в логистике «Озон» покупатель имеет право отменить покупку, что сказывается на конечной прибыли магазина.
3. Размер комиссий превышает «взносы» при работе по схеме FBS. Так что стоимость некоторых товаров может оказаться даже меньше, чем та сумма, которую продавец должен выплатить торговой площадке.
4. Обратная отгрузка занимает не менее 2–3 месяцев и обходится продавцу в 50 рублей за единицу товара. Забирать непроданную продукцию со склада становится невыгодно, так что приходится и дальше платить за ее хранение.
5. В случае отказа покупателя от товара, расходы по его доставке ложатся на плечи продавца.
6. По схеме FBO можно продавать не все товары. На склад нельзя передать автомобильные аккумуляторы, затирку для плитки, кресла-мешки и т. д. С полным перечнем исключений можно ознакомиться в базе знаний Ozon.

Таким образом, FBO подходит:

• опытным продавцам, которые уже работают с маркетплейсом и уверены в спросе на свой товар;
• предпринимателям, которые хотят сосредоточиться на развитии своего бренда и не планируют тратить время на упаковку и логистику;
• новичкам, которые не могут позволить себе аренду собственного склада.

Плюсы и минусы FBS (Fulfillment by Seller)

Работа по схеме FBS предусматривает доставку товара в один из пунктов приема Ozon уже после получения заказа. Его также за дополнительную плату может забрать курьер службы Ozon Rocket. А вот доставку товара в ПВЗ или на дом клиенту берет на себя торговая площадка.

При этом продавец:

• хранит продукцию на собственном складе;
• самостоятельно обрабатывает поступающие заказы;
• собирает и упаковывает продукцию в соответствии с требованиями Ozon;
• готовит сопроводительные документы.

Маркетплейс, в свою очередь, отвечает:

• за доставку уже собранных заказов конечному потребителю;
• приемку неподошедшего товара;
• возврат продукции продавцу.

К достоинствам сотрудничества по схеме FBS относят:

• возможность продавать товар сразу после прохождения модерации;
• более низкие комиссии (по сравнению с FBO);
• отсутствие платы за хранение, транспортировку и возврат товара;
• продажа товаров, которые не допускаются к реализации по схеме FBO;
• возможность использования разных служб доставки;
• право в любой момент снять товар с продажи (не придется возвращать его со склада).

В последнее время все больше магазинов подключаются к Ozon по схеме FBS, поскольку именно она доступна для самозанятых.

Что касается недостатков, то стоит отметить:

1. Наличие дополнительных операционных расходов. Продавцу придется тратить деньги не только на покупку/аренду склада, но и на закупку упаковочных материалов.
2. Штрафы за задержку доставки. Продавцу предстоит самостоятельно контролировать сроки поставки товара, поскольку за любые просрочки маркетплейс наказывает рублем. А при достижении 5 % просроченных заказов Ozon и вовсе может заблокировать личный кабинет продавца.
3. Штрафы за отмену заказов. Количество «отказов» со стороны продавца не может превышать 2 % от общего числа сделок.
4. Ответственность за качество упаковки. Она должна соответствовать требованиям «Озон». В противном случае маркетплейс может просто не принять товар.

Исходя из этого, схема FBS подойдет:

• начинающим продавцам, которые хотят протестировать свою продукцию;
• магазинам, специализирующимся на продаже товара со специальными условиями хранения (их запрещено хранить на складе «Озон»);
• селлерам крупногабаритных изделий;
• для продажи товаров с низкой оборачиваемостью.

Во всех этих случаях вы получите доступ к логистике Ozon, но при этом сэкономите на комиссиях за хранение и упаковку товаров.

Плюсы и минусы RFBS (Real Fulfillment by Seller)

Согласно условиям RFBS, маркетплейс просто предоставляет продавцу доступ к торговой площадке. Все остальное селлер берет на себя: начиная со сборки товаров и заканчивая их доставкой в выбранный клиентом ПВЗ (или на дом заказчику). Для этого он может использовать свой штат курьеров или пользоваться помощью сторонних служб. При этом Ozon взимает минимальную комиссию с продаж.

Такая схема позволяет получить доступ к огромной аудитории маркетплейса, сэкономив при этом большую часть прибыли. Единственный недостаток RFBS — повышенная ответственность. Продавец отвечает за полный цикл торговли, а потому должен быть уверен в своих силах и возможностях.

Вывод

Сегодня Ozon предлагает на выбор 3 схемы сотрудничества, каждая из которых имеет свои плюсы и минусы. Выбор зависит исключительно от опыта продавца, его финансовых возможностей и целей. Так что перед регистрацией на маркетплейсе стоит тщательно изучить требования и правила площадки, проанализировать оборачиваемость и спрос на товар, рассчитать все комиссии и предполагаемую прибыль. Это позволит не ошибиться с выбором и получить максимум от продаж на маркетплейсе.